چهارشنبه ۱۹ ارديبهشت ۱۳۹۷ ساعت ۱۶:۴۰
گزارشگر : شهاب دارابیان
افراد در نمایشگاه کتاب تهران به سه دسته تقسیم میشوند. دسته اول کسانی هستند که با لیست به نمایشگاه میآیند، دسته دوم گروهی هستند که برای تفریح به نمایشگاه آمدهاند و دسته سوم که اتفاقا تعدادشان کم نیست، متعلق به افرادی است که به نمایشگاه میآیند تا با تازهها آشنا شوند و بعد از آن اقدام به خرید کنند؛ بنابراین هرچقدر فروشنده توانمندتر باشد و با کتابها آشنایی بیشتری داشته باشد، میتواند قدرت خرید این مخاطبان و قدرت فروش خود را افزایش دهد.
به گزارش خبرگزاری کتاب ایران (ایبنا)، هفتمین روز نمایشگاه نسبت به شش روز قبل خلوتتر بود و همین موضوع باعث شده تا مقوله فروش بیش از قبل به چشم بیاید. اگر شما هم در هفت روز گذشته گذرتان به نمایشگاه افتاده باشد، حتما مشاهده کردید که برخی مخاطبان از غرفهها یک یا دو جلد خرید دارند و هست مخاطبی که با هشت کیسه پر از کتاب از غرفه بیرون میآید، در نتیجه همه اینها بیانگر آن است که در کنار قدرت خرید، قدرت فروش نیز نقش بسیار مهمی دارد.
اگر بخواهیم به صورت جزئیتر به قدرت فروش نگاه کنیم، این شاخصه خرید به چند مولفه ریزتر مانند اعتماد به نشر، کالای باکیفیت و شناخت کتابفروش تقسیم میشود.
اعتماد
اعتماد، یکی از مولفههای مهم قدرت فروش است؛ چراکه بدون شک اگر ناشری نتواند اعتماد مخاطب را جلب کند، نمیتواند در بخش فروش موفق باشد. پرهام فرمهینی یکی از مخاطبان غرفه چشمه میگوید که «من تمامی کتابهای جدید نشر چشمه در حوزه داستان ایرانی را خریداری میکنم؛ چراکه به انتخابهای این نشر اعتماد دارم و کمتر کتابی بوده که از این نشر خریداری کرده باشم و بعد از مطالعه از خرید آن پشیمان شده باشم.»
معمولا مخاطب به همین سادگی اعتماد نمیکند، بنابراین باید ناشری را پیدا کنم و به سراغ او بروم تا بتوانم نظر طیف مقابل را نیز جویا شویم. چند سالی است که غرفه نشر آموت به یکی از غرفههای شلوغ تبدیل شده است و یوسف علیخانی، مدیر این نشر بدون شک میتواند انتخاب مناسبی برای پاسخ به سوالهایمان باشد؛ چراکه او علاوه بر مدیر نشر آموت، نویسنده و روزنامهنگاری تواناست و از همه اینها مهمتر یک کتابفروش حرفهای است؛ بنابراین میتواند گزینه مناسبی باشد. یوسف علیخانی در گفتوگو درباره بحث امروز اظهار کرد: «من به قدرت فروش، بیشتر از قدرت خرید اعتقاد دارم اما در مجموع هیچکدام از آنها مهم نیست و مهم اعتماد است. ما اعتماد را از بین بردهایم. اینکه فردی میگوید مردم پول برای کتاب هزینه نمیکنند، مزخرف است. اغلب کسانی که به غرفه من میآیند برای خرید یک کتاب میآیند اما در انتها شاهد آن هستیم که با 6-7 کتاب غرفه را ترک میکنند. ما برخی مواقع با مخاطبانی روبهرو میشویم که نتیجه برخورد اول ماست و نشان میدهد که به ما اعتماد کردند.
نویسنده رمان پرفروش «خاما» مثالهایی را از مخاطب آموت میزند و در این رابطه میگوید: «برای مثال روز گذشته خانمی که از شهر قزوین به تهران آمده بود به غرفه ما آمد و حدود یک میلیون 700 هزار تومان کتاب خرید کرد.»
این کتابفروش نبود فهرست را معضلی بزرگ دانست و در این رابطه گفت: «متاسفانه 99 درصد مخاطبان نمایشگاه افرادی نیستند که لیست تهیه کرده باشند. ما هنوز بزرگترین معضلمان این است که من به جای اینکه در نمایشگاه کتابهایم را توضیح دهم باید به این پاسخ بدهم که آدرس فلان نشر کجاست یا فلان کتاب کجا منتشر شده است. به نظر من فردی که به نمایشگاه میآید، قدرت خرید حداقل 10 کتاب را دارد. اما به دلیل آن که ما فرهنگ خرید کتاب را جا ننداختهایم از آن به درستی نمیتوانیم استفاده کنیم. مهم این است که کتابفروش برای مخاطب وقت بگذارد با او دوست شود و بعد از آن اعتمادی بین خودش و مخاطب ایجاد کند تا مخاطب به حرف او اعتماد کند. قسمت مهم دیگر این است که کتابفروش از این اعتماد سربلند بیرون بیاید. من هر غرفهای که بروم و ببینم که جز برای حسابدار ، صندلی گذاشتهاند وارد نمیشوم. در نمایشگاه مبارزه تنبهتن است. یعنی کسی که روبهروی غرفه من ایستاده سرپاست و فروشنده اجازه ندارد به احترام مخاطب بشیند. وقتی شما به مخاطب احترام بگذارید او هم اعتماد میکند. من آرزو دارم این اتفاق رخ دهد و ناشران به مخاطب احترام بگذارند. من یادم هست که زمانی از شلوغی جمعیت عکس میگذاشتم و همه مسخره میکردند، یا پرفروشها را مینوشتم و سایر دوستان مسخره میکردند، امروز شما به غرفههای این دوستان سری بزنید، آیا همه همان کارها را انجام نمیدهند؟ در کل شرایط تغییر کرده است و ما باید با مخاطب ارتباط بگیریم و اعتماد آنها را جلب کنیم.»
http://www.ibna.ir/fa/doc/report/260899